Você já ouviu falar em “Pitch de Vendas”?
Se você está no mundo dos negócios, provavelmente sim.
Mas se ainda não está familiarizado, não se preocupe, estamos aqui para te explicar tudo sobre essa poderosa ferramenta de vendas.
O que é um Pitch de Vendas?
Um pitch de vendas é um discurso comercial breve e poderoso, feito para despertar interesse imediato no cliente ou investidor. Sua missão é simples: capturar a atenção, destacar benefícios e conduzir para a próxima etapa do processo de vendas. Seja em 30 segundos ou mais, seu objetivo é claro: vender uma ideia, produto ou serviço de forma convincente e direta.
Agora, você pode estar se perguntando:
Por que eu deveria usar um Pitch de Vendas?
A resposta é simples: eficiência.
Com um Pitch bem elaborado, você consegue transmitir os pontos mais importantes do seu produto ou serviço de forma clara, concisa e persuasiva, capturando a atenção do seu interlocutor desde o primeiro momento.
Quer um exemplo?
Vamos imaginar uma situação: você está no elevador com um possível cliente ou investidor. Nesse breve intervalo entre os andares, acontece o que chamamos de pitch de vendas. É a oportunidade de ouro para apresentar sua proposta e convencê-lo de que é uma excelente escolha.
Essa ideia do “pitch” vem do famoso “elevator pitch“, um conceito nascido no Vale do Silício, onde startups tinham que apresentar suas ideias de forma rápida e persuasiva para investidores, sem tomar muito do seu precioso tempo.
É como uma corrida entre os andares do elevador: você tem que despertar interesse e convencer em poucos segundos. Parece intenso, mas é assim que o mundo das vendas abraçou esse conceito.
Mas como criar um Pitch de Vendas eficaz?
Aqui está um passo a passo simples:
1# Conheça seu público-alvo:
Antes de tudo, é essencial entender para quem você está vendendo. Conheça as necessidades, desejos e dores do seu cliente em potencial.
2# Defina um objetivo:
Por que você está criando um pitch? Seja para aumentar sua visibilidade ou garantir investimento para sua ideia. Ter um objetivo claro proporciona foco e propósito à sua apresentação, evitando dispersões. Isso ajuda os ouvintes a entenderem sua intenção e aumenta as chances de obter a resposta desejada.
3# Oferte soluções personalizadas:
Adapte-se às necessidades da audiência. Resolva os desafios do comprador e seja um aliado para alcançar seus objetivos. Flexibilidade é essencial para se comunicar efetivamente, seja com o CEO ou em situações competitivas.
4# Quebre objeções:
Apesar de serem temidas por muitos profissionais de vendas, as objeções são uma parte natural e inevitável do processo comercial.
É importante reconhecer que elas podem surgir a qualquer momento durante uma apresentação de vendas.
Prepare-se para lidar com resistências como “preciso pensar mais” ou “só posso decidir no futuro”.
As objeções geralmente surgem por razões como:
- Envolvimento de múltiplas pessoas no processo de decisão.
- Restrições financeiras.
- Comparação com a concorrência;
Entre outras.
A melhor abordagem para lidar com objeções é se preparar adequadamente para superá-las.
Isso não significa ter todas as objeções mapeadas com respostas prontas, mas sim dedicar-se a conversar e entender o prospect.
5# Mostre os Benefícios e o Valor:
Aponte seus benefícios em vez de descrever características. Em vez de enfatizar as especificidades do que você oferece, concentre-se em como sua solução pode resolver os problemas do seu interlocutor. Foque nos benefícios para despertar interesse genuíno.
Mostre o valor e não o custo. Embora o cliente possa se impressionar com sua apresentação, é natural que se preocupe com o preço. Para garantir que seu esforço não seja em vão, destaque o valor do investimento em vez de apenas o custo.
Demonstre os benefícios tangíveis que ele receberá, transformando a perspectiva de custo em um investimento valioso. Apresente uma proposta de valor sólida e convincente.
6# Vá para o fechamento:
Não deixe de solicitar a venda. Chegou ao final do seu pitch de vendas e hesita em perguntar ao cliente se ele deseja adquirir sua solução? Não perca essa oportunidade de venda esperando que o cliente tome a iniciativa.
De acordo com um estudo da Associação de Profissionais de Vendas dos Estados Unidos (NASP), 85% das interações entre vendedores e clientes terminam sem que o vendedor solicite a venda. Aqui estão algumas dicas para evitar fazer parte dessa estatística:
Ofereça opções aos clientes, perguntando sobre suas preferências.
CUIDADO! Evite usar termos como “compre” e “preço” para não causar hesitação.
Seja criativo ao demonstrar como sua proposta pode atender às necessidades específicas do cliente.
7# Pratique, pratique, pratique:
Ensaiar é fundamental para aprimorar seu Pitch. Treine até que sua apresentação flua naturalmente e você se sinta confiante ao transmitir sua mensagem.
3 exemplos de pitch de vendas
Confira na prática o pitch de vendas desenvolvido pelo SEBRAE Minas com empresários brasileiros apresentando sua proposta para um investidor real.
Clique aqui: vídeo- Pitch de Vendas
Foto: Pitch de Vendas Sebrae Minas
Canal youtube:@sebraeminas
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